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在農(nóng)業(yè)植保無(wú)人機(jī)里，漢和有著較高的品牌知名度，創(chuàng)始人沈建文于2004年開(kāi)始專(zhuān)注無(wú)人機(jī)，2010年帶領(lǐng)漢和率先進(jìn)入了植保領(lǐng)域。通過(guò)6年的努力，漢和已經(jīng)成為了農(nóng)業(yè)植保無(wú)人機(jī)領(lǐng)域的標(biāo)桿企業(yè)。

論語(yǔ)》里說(shuō)，三十而立，四十不惑，五十而知天命?？鬃拥囊馑际?，人活到五十歲也就明白了自己生命的意義，不再去追名逐利。沈建文創(chuàng)立漢和的故事，是對(duì)這句話最貼切的解釋。

2004年，53歲的沈建文，自己掏錢(qián)研發(fā)無(wú)人直升機(jī)，為的只是滿(mǎn)足自己的愛(ài)好。

能力越大，責(zé)任越大

自稱(chēng)老頑童的沈建文，今年已經(jīng)65歲，曾任職北京飛達(dá)集團(tuán)總設(shè)計(jì)師、上?？仆C(jī)電技術(shù)研究所董事長(zhǎng)、上海漢和網(wǎng)絡(luò)有限公司總經(jīng)理。他于1997年創(chuàng)立的漢和剛開(kāi)始是一家軟件開(kāi)發(fā)公司，因?yàn)轫槕?yīng)了計(jì)算機(jī)的發(fā)展而賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。2004年，本打算退休的沈建文決定轉(zhuǎn)而做自己感興趣的無(wú)人直升機(jī)。

“我本身就是飛行技術(shù)發(fā)燒友，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)還沒(méi)有這種工程型無(wú)人機(jī)，只有小型航模，或者是大型載人飛機(jī)。國(guó)內(nèi)有需求只能是高價(jià)從海外購(gòu)買(mǎi)，我當(dāng)時(shí)就覺(jué)得這種無(wú)人機(jī)應(yīng)該有廣闊的應(yīng)用市場(chǎng)。后來(lái)，我在國(guó)外找到了一款類(lèi)似的樣機(jī)，很感興趣，我就花錢(qián)買(mǎi)回來(lái)批量制造?！鄙蚪ㄎ恼f(shuō)。

他山之石，可以攻玉，技術(shù)上有了模板之后，沈建文又召集了一群志同道合的發(fā)燒友，還承諾給技術(shù)人員：“你們隨便玩，隨便研究，飛機(jī)摔壞了算我的。”

沒(méi)過(guò)多久，這種財(cái)大氣粗的“玩法”終于得到了回報(bào)。2006年，沈陽(yáng)自動(dòng)化研究所聯(lián)系到沈建文，要買(mǎi)一批漢和工程型無(wú)人機(jī)。自此，他意識(shí)到自己做的事情是一個(gè)有前景、有市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)，于是2008年正式出售航拍、電力巡航和監(jiān)測(cè)功能的無(wú)人直升機(jī)。

雖然初心是滿(mǎn)足自己的玩心，但是沈建文明白：能力越大，責(zé)任越大。于是，他開(kāi)始認(rèn)真考慮漢和的未來(lái)。

在2010年，大疆已經(jīng)崛起，沈建文也注意到這一點(diǎn)?！拔腋魸鋵?shí)早就認(rèn)識(shí)，也給過(guò)他初期的支持。他做的多旋翼航拍無(wú)人機(jī)是有競(jìng)爭(zhēng)力的，對(duì)漢和產(chǎn)生了威脅，這時(shí)我就考慮漢和的優(yōu)勢(shì)在哪？我發(fā)現(xiàn)漢和的技術(shù)適合做大載荷的無(wú)人機(jī)，于是我們走一條新路，做農(nóng)業(yè)植保無(wú)人機(jī)。

先驅(qū)者的痛

在2010年，普羅大眾對(duì)于植保無(wú)人機(jī)根本沒(méi)有概念，市場(chǎng)對(duì)于無(wú)人機(jī)植保服務(wù)也沒(méi)有需求。漢和在那樣的環(huán)境中，完全靠一己之力去推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)，根本沒(méi)有可能。沈建文說(shuō)：“那個(gè)時(shí)候政府也沒(méi)有鼓勵(lì)政策，剛開(kāi)始的兩年時(shí)間，我們到處參加展會(huì)，去宣傳、展示，看的人很多，但是沒(méi)有一個(gè)掏腰包的。好在漢和在前些年賣(mài)了200多架飛機(jī)，賺了些錢(qián)，讓我們渡過(guò)了那段困難時(shí)期?！?/span>

如何撬動(dòng)千億級(jí)的中國(guó)植保市場(chǎng)成為了漢和首先要解決的問(wèn)題，針對(duì)市場(chǎng)的無(wú)動(dòng)于衷，沈建文想到兩個(gè)方法。

向市場(chǎng)合理報(bào)價(jià)

沈建文表示，植保服務(wù)的報(bào)價(jià)要包含售后服務(wù)、飛手培訓(xùn)、農(nóng)藥供應(yīng)研發(fā)等一系列環(huán)節(jié)的利益和發(fā)展，防止低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。在初始階段，服務(wù)要價(jià)不能過(guò)低，只有利潤(rùn)上足夠高才能吸引商家進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。為此，他堅(jiān)持漢和的定價(jià)，漸漸的更多商家開(kāi)始進(jìn)入了植保行業(yè)。

培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

譬如，漢和將自己的無(wú)人直升機(jī)賣(mài)給客戶(hù)、代理商，不少公司因?yàn)檠菔咀鳂I(yè)得到政府支持，進(jìn)入了農(nóng)業(yè)植保無(wú)人機(jī)領(lǐng)域。此外，漢和還會(huì)為客戶(hù)指導(dǎo)作業(yè)?！爸袊?guó)有18億畝的土地要去噴灑農(nóng)藥，這個(gè)市場(chǎng)遠(yuǎn)沒(méi)有到競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候。”沈建文說(shuō)到。

2014年，國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)植保無(wú)人機(jī)的重視程度提高了，開(kāi)始提供政策補(bǔ)貼，整個(gè)產(chǎn)業(yè)熱了起來(lái)。這時(shí)，沈建文找到了農(nóng)資連鎖公司錦繡千村 ，開(kāi)始農(nóng)業(yè)植保服務(wù)方面的運(yùn)營(yíng)和合作。

目前，漢和已經(jīng)在河南、安徽各地建立了植保無(wú)人機(jī)7S店，并在河南西華、山東德州、安徽阜陽(yáng)等地開(kāi)辦了全資分公司，以指導(dǎo)7S店的運(yùn)營(yíng)。沈建文表示，漢和接下來(lái)會(huì)在江西、新疆等地繼續(xù)開(kāi)辦分公司。

前景光明，但道路更崎嶇

在國(guó)外，農(nóng)業(yè)植保服務(wù)有兩種模式，一種模式是商家只提供無(wú)人機(jī)的租賃，另一種模式是農(nóng)戶(hù)把整個(gè)農(nóng)田的植保、維護(hù)工作都外包給商家。目前，國(guó)內(nèi)商家由于資金和規(guī)模等原因，只提供噴灑服務(wù)，這就導(dǎo)致了責(zé)任劃分上的尷尬，農(nóng)民感覺(jué)植保做得不好，但是由于噴灑服務(wù)和農(nóng)藥是不同商家提供，也沒(méi)有辦法確定責(zé)任。

沈建文表示，最終農(nóng)業(yè)植保也會(huì)變成一站式服務(wù)，漢和也在積極打通產(chǎn)業(yè)鏈，同可靠的農(nóng)藥供應(yīng)商合作，并建立飛手的培訓(xùn)體系和售后服務(wù)體系。

對(duì)于當(dāng)前遇到的困難，沈建文著重強(qiáng)調(diào)了無(wú)人機(jī)飛手這塊短板。市場(chǎng)對(duì)飛手和飛機(jī)的關(guān)系理解不清，無(wú)法鎖定飛機(jī)與飛手的責(zé)權(quán)利關(guān)系，給飛手的利益也不合理。作為植保服務(wù)的關(guān)鍵，飛手為了謀利頻繁跳槽，心思集中不到無(wú)人機(jī)作業(yè)，造成服務(wù)質(zhì)量的下降，甚至有摔機(jī)的現(xiàn)象。

對(duì)于當(dāng)前農(nóng)業(yè)植保的“叫好不叫座”現(xiàn)象，漢和認(rèn)為，雖然近幾年植保無(wú)人機(jī)在無(wú)人機(jī)應(yīng)用里面比較火，但整個(gè)行業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，成熟的商業(yè)模式和成熟的產(chǎn)品較少。而且行業(yè)內(nèi)有不少騙補(bǔ)貼的商家，在給這個(gè)產(chǎn)業(yè)抹黑。沈建文說(shuō)：“其實(shí)政府最好的鼓勵(lì)方式就是按服務(wù)畝數(shù)補(bǔ)貼，而不是找具體公司?！痹诋?dāng)前中國(guó)，即使土地流轉(zhuǎn)在加快，但人力成本也在增加，想大面積推廣無(wú)人機(jī)植保服務(wù)，還需要市場(chǎng)慢慢來(lái)接受。

此外，企業(yè)植保服務(wù)的利潤(rùn)跟地形和季節(jié)也有關(guān)聯(lián)。漢和市場(chǎng)部總監(jiān)向雨告訴億歐，目前漢和對(duì)每畝服務(wù)的價(jià)格定在10元左右，但在某些地勢(shì)復(fù)雜的農(nóng)田，無(wú)人機(jī)作業(yè)效率會(huì)降低，成本就會(huì)增加，利潤(rùn)減少。而且農(nóng)業(yè)植保的季節(jié)性比較強(qiáng)，人員在淡季就會(huì)相對(duì)比較閑散，對(duì)此漢和的應(yīng)對(duì)策略是跨區(qū)作業(yè)，并在淡季安排閑置人員進(jìn)行技能培訓(xùn)。

雖然整個(gè)產(chǎn)業(yè)還沒(méi)有爆發(fā)，需要解決的問(wèn)題也很多，但沈建文依然很樂(lè)觀，他再次提起了自己做無(wú)人直升機(jī)的初心：“我們能把無(wú)人直升機(jī)做好，就很滿(mǎn)足了，至于盈利方面，我們并不急功近利?！?/p>

目前，漢和團(tuán)隊(duì)有100余人，已建成30多家7S店，目標(biāo)是在全國(guó)建成100家店。在服務(wù)體量上，漢和半年內(nèi)在新疆就進(jìn)行了3萬(wàn)畝大田作物的植保服務(wù)，實(shí)力從中可見(jiàn)一斑。